Le growth hacking est une manière de bidouiller ou de pirater sa croissance en acquérant du trafic sur l’ensemble des canaux web en créant des expériences digitales invitant les prospects à découvrir un site web.
En d’autres termes, l’objectif est d’augmenter sensiblement le volume d’utilisateurs ou les revenus, ou encore l’impact de votre entreprise, avec le minimum de dépenses et d’efforts possibles.
C’est aussi une technique de web marketing et surtout un état d’esprit au service de la croissance, issus du monde des start-ups américaines de e-services comme Airbnb, Facebook, Dropbox, Groupon, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter, YouTube,
Les 5 briques d’acquisition d’un prospect
La première étape est que pour attirer des visiteurs sur votre site web, votre entreprise doit être visible sur Internet, et garder votre prospect actif sur votre portail web tout au long de son parcours utilisateur.
Donc, une fois le prospect sur la page (phase d’acquisition), il faut faire en sorte qu’il s’intéresse au site puis qu’il réalise sa première action (ex : s’enregistrer, s’abonner à une lettre d’information…) et enfin qu’il ait une première expérience satisfaisante du produit ou du service.
Pour cela le Growth hacker, ou pirate* utilisera le principe AARRR (Acquisition, activation, rétention, referral, revenu). Ce principe représente le cycle de vie d’un client digital.
1/ Acquisition d’utilisateurs : tous les canaux (search, display, emailing, sms, affichage publique, réseaux sociaux, TV etc…)
2/ Activation : comment inciter les utilisateurs à réaliser l’action voulue sur ton site (amélioration des taux de conversions des pages, test de messages, test UX)
3/ Rétention (pour de l’abonnement) / Réachat (pour du ecommerce)
4/ Revenu : comment améliorer le CA (test de prix, offres différentes, upsell, cross sell)
5/ Referral : comment pousser tes clients à faire la promotion de ton produit/service
*Le nom de pirate est utilisé pour l’intention associée de court-circuiter les techniques habituelles de marketing.
Le choix des mots clefs comme levier de la stratégie d’acquisition de clients
Pour mettre en place une stratégie de Growth hacking, il faut au préalable avoir un produit adapté à son marché et donc avoir un Business plan ou, dans leur version Agile, une expérience client pour établir son Business Model Canvas ou son Lean Startup Canvas.
Les questions à se poser seront :
1/ Avoir un product-market fit : est ce que vous êtes sûr que votre produit a un marché ? Si oui, est ce qu’il est suffisamment grand pour se lancer ? Quel est ma concurrence ? Quel est la maturité du marché ? Est-ce que votre produit/service est suffisamment différenciant (bénéfice, prix) par rapport à la concurrence (attention souvent si pas de concurrent = pas de marché) ?
2/ Connaitre vos clients est l’étape essentielle, tout le reste des étapes growth hacking va découler de cette connaissance.
Comment faire pour connaitre ses clients ?
Allez les interviewer, leur poser des questions : quels sont leur « pain points » ? Pourquoi ont-ils acheté vos produits/services ?
Est ce qu’ils pourraient s’en passer ?
Est ce qu’ils les recommanderaient à des amis ? etc.. (voir la méthode Job to be done détaillée par Intercom notamment).
La connaissance de ses clients et de leurs besoins permettra l’établissement de la liste de mots clefs que les prospects utiliseront et facilitera votre référencement.
Les personas en growth hacking sont-ils utiles ?
Les personnas sont utiles s’ils correspondent à vos vrais clients. Hélas bien souvent, ils sont réalisés par des agences marketing et remontent des tendances générales.
Le persona ou buyer persona sera à réaliser après le questionnement et vos enquêtes clients.
Un exemple dans le cas du secteur du tourisme, pour le lancement d’un filet dans les arbres
Le persona est affiné afin de clarifier la clientèle que le site web adressera. 4 cibles sont définies : tourisme d’affaires avec les séminaires, les familles et notamment le slow tourisme pour une expérience au vert, les EVC(évènement comme enterrement de la vie de célibataire) ou encore les groupes d’enfants.
Pour chacun de ces 4 publics, les questions suivantes doivent être précisées : Quel sont leurs pain points ? trouver des salles de séminaires ? prix des chambres ? Des activités ou la distanciations sociales est respectées. Research : – Est ce que le produit/service X leur serait d’une utilité ? Si oui : est ce qu’ils l’achèteraient ? – En connaitre d’avantage sur la cible par rapport au produit -> on créé buyer persona
C’est à ce moment que le growth hacking intervient: – On teste son idée (très important avant de se lancer totalement) – On itère – On retest – Etc
A partir du moment où le bon produit/service est trouvé :
- On se base sur le framework AARRR comme détaillé plus haut
- et pour les mots clés : – Si le search (Google Ads) et le SEO (référencement naturel) ont été identifiés comme étant des leviers à activer pour cibler votre public, alors il vous faudra créer du contenu et acheter des mots clés sur google en relation avec les requêtes intentionnistes de la cible.
Le growth hacking d’un point de vue outils digitaux
Vous n’avez pas besoin d’outils digitaux, l’essentiel est de connaître parfaitement ses clients, de définir les KPI qui vous seront essentiels pour mesurer vos efforts.
Si vous ne deviez définir qu’un seul KPI, lequel serait il ?
Ne tombez pas dans le piège du « Vanity metric » comme nombre de clics, nombre de partage, nombre de vue d’une page.
En résumé, pas de Growth hacking sans travail préparatoire
En résumé, le travail préparatoire est indispensable pour 1- s’assurer que son produit a un marché et qu’il se différencie de ses concurrents 2- connaître sa cible, ses clients en allant directement discuter avec eux 3- définir un indicateur de mesure des efforts. Ensuite, ce travail préalable fait, tu confies l’ensemble à des développeurs internes ou externes, ou tu utilises wordpress ou Unbounce pour construire ta plateforme et tu mesures le succès avec ton KPI’s, dont tu n’as plus besoin, puisque tes ventes flambent !
Le growth hacking est donc une expérience clients qui pour fonctionner nécessite beaucoup de tests et retests basés sur des expérimentations concrètes et un suivi journalier.
C’est donc un travail besogneux qui prend beaucoup de temps. C’est en pratiquant très régulièrement que l’on finit par avoir des résultats. Une expérimentation isolée n’a pas beaucoup de sens et vous aurez beaucoup de mal à interpréter les résultats. Mais le sujet est passionnant !
Culture client et growth hacking
Il est difficile de savoir si le growth hacking est un élément de la culture client mais questionner un client sans se préoccuper de ses besoins et de la manière dont l’entreprise y répondra n’aurait pas de sens.
Il sera donc plus facile d’expérimenter un produit, un parcours utilisateurs et d’obtenir du feedback sur ses produits si l’entreprise est client-centric.
La culture d’entreprise contribuera à sa notoriété et à son e-réputation, et permettra à l’entreprise de mettre en place un dialogue permanent avec ses clients.
Merci à Romain BOYER ,Baptiste FLEURY, et Remi Janot pour cet article issu de nos échanges sur linkedin
